a16z 合伙人：Web3 的新思維、新策略和新指標_WEB

每個公司都面臨著不同的“冷啟動問題”：你如何從無到有？如何獲取客戶？如何創造網絡效應——即當更多的人使用你的產品或服務時，你的產品或服務對客戶而言變得更有價值——從而激勵更多的用戶到來？

簡而言之，你如何“進入市場”并說服潛在客戶在你的產品或服務上花費他們的金錢、時間和注意力？

Web2是由大型中心化產品/服務定義的互聯網時代，比如亞馬遜、eBay、Facebook和Twitter，其中絕大多數的價值是由平臺本身而不是用戶產生。大多數Web2組織對于上述問題的回應是對銷售和營銷團隊進行大量投資，這是傳統的進入市場(go-to-market,GTM)策略的一部分，GTM的重點是創造潛在客戶、獲取和留住客戶。

但近年來，一種全新的組織建設模式出現了。這種新模式利用去中心化的技術，通過被稱為代幣(Token)的數字原語，將用戶帶入所有者的角色，而不是由企業控制——即由中心化的領導來制定有關產品或服務的所有決策，甚至在使用用戶數據和免費的、用戶生成的內容時也是如此。

這種被稱為Web3的新模式，徹底改變了這些新型公司的GTM(進入市場)理念。雖然一些傳統的用戶獲取框架仍然是相關的，但Token的引入和新的組織結構(如去中心化自治組織(DAO))需要各種GTM策略。由于Web3對很多人來說還是個新事物，但在這一領域有巨大的發展空間，在這篇文章中，我將分享一些在這一背景下思考GTM的新框架，以及這個生態系統中可能存在的不同類型的組織。我還將提供一些技巧和戰術，以幫助那些希望伴隨Web3的不斷發展，創建自己的Web3GTM策略的構建者。

全新GTM策略的催化劑：代幣

用戶獲取漏斗的概念是GTM的核心，大多數企業都非常熟悉這個概念：從漏斗頂部的意識和潛在用戶生成(Awareness&LeadGeneration)，到漏斗底部的轉化(Conversion)和留住用戶(Retention)，如下圖所示。因此，傳統的Web2GTM通過這個非常線性的用戶獲取視角來解決冷啟動問題，包括定價、市場營銷、合作伙伴、銷售渠道映射和銷售隊伍優化等領域。成功的衡量標準包括網站點擊率、每個客戶為企業帶來的收入等等。

Web3改變了啟動新網絡的整個方法，因為Token(代幣)為解決冷啟動問題提供了一種替代傳統方式的方法。核心開發團隊可以使用Token來吸引早期用戶，而不是在傳統營銷上花費資金來吸引和獲取潛在用戶，在網絡效應還不明顯或尚未開始時，這些用戶可以因為他們的早期貢獻而獲得獎勵。這些早期用戶不僅是將更多的人帶入該網絡的傳道者(他們也希望通過自己的貢獻獲得回報)，而且從本質上說，這使得Web3中的早期用戶比Web2中的傳統業務開發或銷售人員帶來更強大的影響力。

比如借貸協議Compound(披露，a16z是該協議以及本文討論的其他組織的投資方)，該協議使用代幣來激勵早期的放貸人(lenders)和借款人(borrowers)，也即以COMP代幣的形式為參與其「流動性挖礦」的用戶提供額外的獎勵，從而“引導流動性”。該協議的任何用戶，無論是放貸人還是借款人，都會獲得COMP代幣獎勵。該流動性挖礦計劃于2020年啟動后，Compound協議中的總鎖倉價值(TVL)從1億美元躍升至6億美元。值得注意的是，雖然代幣獎勵能夠吸引用戶，但這種方式本身并不足以讓用戶變得具有“粘性”，對此稍后再詳細介紹。雖然傳統公司確實通過股權激勵員工，但它們很少在經濟上長期激勵客戶。

總結一下：在Web2中，GTM(進入市場)的主要利益相關者是客戶，通常是通過銷售和市場營銷獲得的；而在Web3中，某個組織的GTM利益相關者不僅包括他們的客戶/用戶，還包括他們的開發者、投資者和合伙人。因此，許多Web3公司發現社區比銷售和市場營銷角色更重要。

Web3中的GTM矩陣

A16z支持的Bitski推出加密貨幣錢包:金色財經報道，Bitski宣布推出了一款新錢包，面向加密貨幣本地人和新來者。?在A16z、Galaxy Digital 和 Kindred Ventures等主要投資者的支持下，Bitski 為以太坊用戶提供了通過電子郵件和密碼設置登錄的選項，類似于 Wax 區塊鏈上的 Wax Cloud 錢包和 Flow 區塊鏈上的 Dapper 錢包等服務。[2023/2/22 12:23:08]

對于Web3組織而言，根據其組織結構(中心化vs去中心化)和經濟激勵(沒有Tokenvs.使用Token)，其GTM(進入市場)策略取決于該組織在下圖矩陣中的位置：

上圖中四種類型的Web3組織采取的GTM策略都是不同的，從傳統的Web2風格的GTM策略到新興的和實驗性的GTM策略。在這里，我將重點關注右上方類型的Web3組織，即使用Token的去中心化團隊，并與左下方類型的組織(即不使用Token的中心化團隊)進行對比，以說明Web3與Web2GTM策略之間的差異。

基于Token的去中心化

首先，讓我們來看看上圖中右上方類型的Web3組織，包括具有獨特的Web3運營模式的組織(比如DAO)、網絡(比如以太坊網絡)和協議(比如DeFi協議)，它們需要新穎的GTM策略。

這種類型的組織遵循去中心化的模型(盡管他們起初通常從核心開發團隊或運營人員開始)，并使用Token經濟學來吸引新成員、獎勵貢獻者，并調整參與者之間的激勵措施。

這種類型的Web3組織與那些使用更傳統的GTM模型的組織之間的根本區別涉及到一個關鍵問題：產品是什么？Web2公司和那些屬于上圖左下方類型的公司在很大程度上必須從一款吸引公戶的產品開始(“為工具而來，為網絡而留”)，而Web3公司通過目目標(purpose)和社區(community)這雙重視角來進入市場。

擁有一個產品和一個堅實的技術基礎仍然很重要，但這并不一定是第一位的。這些Web3組織所需要的是一個明確的目標來定義他們存在的理由：他們唯一想要解決的問題是什么？這也意味著不僅僅是基于一份白皮書和創始團隊來籌集資金，還意味著要擁有一個強大的社區——不僅是“由社區領導”或“社區優先”，而且是由社區所有——從而模糊所有者、股東和用戶之間的區別。能夠在Web3中獲得長期成功的是有著明確的目標，擁有積極參與和高質量的社區，并匹配正確的組織治理。如下圖所示：

現在，讓我們更深入地探討一下上文矩陣圖中位于右上方類型的Web3組織的兩大類型：1)去中心化應用；2)L1區塊鏈、L2擴容方案&其他協議。

去中心化應用的GTM策略

“去中心化應用”涵蓋了去中心化金融(DeFi)、非同質化代幣(NFT)、社交網絡和游戲等用例。

DeFiDAO

去中心化應用的一個主要類別是DeFi應用，例如去中心化交易所(如Uniswap或dYdX)或穩定幣(如MakerDAO的DAI)。雖然它們可能與其他標準的、非去中心化的應用有著類似的GTM策略，但由于組織結構和代幣經濟學的不同，價值產生的方式也因此不同。

許多DeFi項目遵循的路徑是協議首先由一個中心化的開發團隊開發。在協議發布之后，團隊往往會試圖實現協議的去中心化，以增加其安全性，并將其運營管理分配給一個去中心化的代幣持有者群體。這種去中心化通常通過同時發行治理代幣來實現、推出一個去中心化的治理協議(典型的是去中心化分自治組織，即DAO)，以及將協議的控制權授予該DAO組織。

這種去中心化過程可能涉及許多不同的結構和實體形式。例如，許多DAO組織沒有任何關聯的法律實體，只是在數字世界中運作，而其他的DAO則使用多簽名(multisig)錢包，按照該DAO的指示行事。在某些情況下，建立非營利基金會是為了在DAO的指導下監督協議的未來發展。在幾乎所有的情況下，最初的開發團隊都會繼續運營，以作為協議創建的生態系統的眾多貢獻者之一，并開發補充或輔助產品和服務。

Coinbase前首席產品官加入a16z，擔任加密部門常駐高管:2月11日消息，Coinbase前首席產品官Surojit Chatterjee推特宣布已加入風投公司a16z，擔任其加密貨幣部門的常駐高管。Chatterjee于2020年初加入Coinbase，并于今年2月3日正式離職。此前，他在谷歌工作了十多年，負責支付、廣告技術和商業，包括Google Shopping的開發。今年早些時候，Coinbase表示，受加密寒冬的影響，計劃裁員約20%。[2023/2/11 12:00:38]

下面是兩個知名的DeFi例子：

MakerDAO于2015年3月作為DAO起步，2018年6月成立基金會，該基金會于2021年7月解散。MakerDAO有一個穩定幣DAI，其目的是讓用戶以穩定的價值單位進行快速、低成本、無國界、透明的交易。該穩定幣可以用于購買商品和服務或參與其他DeFi應用。此外，MakerDAO還有一個治理代幣MKR。這個DAO組織批準各種治理更改以及協議操作的某些參數，包括該協議用于鑄造DAI的抵押率。

Uniswap協議是由一家中心化公司發起的，但現在由UniswapDAO擁有和管理，后者由UNI代幣持有者控制。UniswapLabs是該協議的創始者，它運行著Uniswap協議的一個接口，并且是為該協議生態系統做出貢獻的眾多開發者之一。

那么這里的GTM(進入市場)策略是怎樣的呢？以DAI為例，該算法穩定幣由MakerDAO發行和治理。像MakerDAO這樣的大多數算法穩定幣發行者的一個目標是讓他們的穩定幣在金融生態系統中得到更多的使用。因此，其GTM(進入市場)的舉措是：1)在加密貨幣交易所上市，用于散戶和機構交易；2)整合到錢包和應用中；3)接受用于支付商品或服務。如今，DAI市場已經超過400個(包括交易所、DeFi應用等)，同時被整合到數百個項目中，并通過CoinbaseCommerce等主要商業解決方案被接受為一種支付形式。

他們是怎么做到的？MakerDAO最初是通過一個更傳統的業務開發團隊實現這一點的，這個團隊推動了許多早期的合作和集成。然而，隨著去中心化程度的增加，MakerDAO社區成立GrowthCoreUnit，致力于通過戰略合作伙伴關系和業務發展，持續發展DAI穩定幣和Maker協議，這是Maker代幣持有者的子社區(subDAO)。此外，由于MakerDAO是去中心化的，其協議的操作是無須信任和無須許可的，任何人都可以使用該協議生成或購買DAI。

DeFiDAO的GTM策略：隨著web3新的GTM(進入市場)策略的出現，也出現了衡量成功的新方法。對于DeFi應用來說，典型的成功指標是前面提到的總鎖倉價值(TVL)。它代表了用于使用某個協議或網絡來進行交易、質押或借貸的所有資產。

然而，TVL并不是衡量長期的組織健康和成功的理想指標。盡管新的DeFi協議可以通過復制既有協議的開源代碼，并提供高收益，從而吸引大量的資金流入和TVL，但這并不一定具有用戶粘性——交易者通常在下一個項目出現時就會離開。

因此，要跟蹤的更關鍵的指標是諸如唯一代幣持有者的人數、社區參與頻率和情緒、開發者活動。此外，由于協議是可組合的——即可以被編程來相互交互和構建——另一個關鍵指標是集成，集成的數量和類型可以追蹤到協議在其他應用(如錢包、交易所和產品)中如何和在何處使用。

社交、文化和藝術DAO

對于社交、文化和藝術DAOs來說，進入市場意味著建立一個有特定目的的社區——有時甚至是從朋友之間的文字聊天開始——并通過尋找其他有相同目的的人來有機地發展這個社區。但這難道不是“只是一個群組聊天”，或者只是像傳統的Kickstarter眾籌那樣嗎?

不是的，因為雖然傳統web2眾籌項目的組織者可能也有明確的目標，但他們必須更加清楚自上而下實現這個目標的方法。項目發起人通常會詳細列出籌集資金的用途、清晰的產品路線圖和全面的時間表。在web3模型中，目的是最重要的，但方法通常是稍后才確定的——包括資金將如何使用、產品路線圖和時間表。

a16z報告：DAO最好提交法律文件并進行納稅:6月3日消息，DAO的興起引發了法律上的難題，即如何正式建立一個設計上并不真正想成為實體的實體。a16z提出了一套擬議的解決方案，并于周四發布了一份報告，稱這類群體可能更適合安頓下來并繳納美國稅款。DAO將資金鎖定在一個區塊鏈上，一組參與者可以透明地朝向某個共同目標。a16z在其最近一次為DAO建立美國法律基礎的公開努力中稱，DAO需要“不要求進行真實世界的人類活動”的結構來滿足法律要求——可能有利于非法人非營利組織（UNA）和有限責任公司（LLC）。面臨的挑戰是保持DAO的去中心化，同時允許它滿足企業或非營利組織的稅務要求和其他實際需求。

a16z總顧問兼去中心化負責人Miles Jennings和參與DAO研究小組的律師David Kerr撰寫的論文稱，使用受歡迎的離岸策略來避稅可能會大大增加全球抵制的風險。美國國內結構對擁有大量美國成員和聯系方的項目的實際好處是顯而易見的，該文件總結道，并質疑在行業等待監管的同時進入免稅司法管轄區是否真的是最佳的行動方案。（CoinDesk）[2022/6/3 4:00:07]

例如，對于ConstitutionDAO，其目的是購買美國憲法的副本；對于KrauseHouse來說，其目的是購買一支NBA球隊，開創球迷管理球隊的先河；對于LinksDAO，它正在創建一個高爾夫愛好者社區的虛擬鄉村俱樂部；而對于PleasrDAO，它是為了收集、展示和創造性地添加/與社區共享的NFTs，這些NFTs往往代表具有文化意義的想法和運動。

以ConstitutionDAO為例，它從一個由陌生人組成的社區中籌集了4700萬美元，而這些人都是為了這個目的而聚集在一起的。整個過程在幾周內就完成了，開始的時候有一個明確的目標，并且只為這個特定的目的籌集資金。除此之外，ConstitutionDAO沒有太多東西——沒有清晰的路線圖、執行計劃，甚至當時也沒有代幣(而是在競拍失敗后創建的)。那些捐錢的人與這個目標是如此的一致，并且受到社區的激勵，以至于他們只是想貢獻并傳播這個消息，Twitter上曾一度充斥著相關的模因表情包。

FriendswithBenefits?是一個通過持有其Token才能加入的社交類DAO組織，最初是為web3創意者們提供的一個Token門控的Discord服務器。除了至少持有$FWB代幣(代表DAO中的成員資格)外，潛在成員必須通過書面申請向FWB申請。該社區不斷發展，通過各種Discord頻道連接起來，最終意識到他們可以構建的產品之一是一款需持有Token才能加入的活動App。FWB讓創意者在社區中獲得了真正的利益，而DAO框架使這個去中心化的社會群體能夠進行大規模的協調，比如分配預算和完成從發布內容到制作活動的項目。

社交類DAO的GTM指標：衡量某個DAO的健康程度的關鍵指標之一是社區的參與質量，這可以通過它使用的主要通信和治理平臺來衡量。例如，DAO可以跟蹤Discord上的聊天頻道活動；會員激活和保留情況，社區電話會議參與情況，參與治理(誰對什么進行投票，以及投票的頻率，以及實際完成的工作(付費貢獻者的數量)。

其他度量標準可能是建立的網絡新關系，或者衡量DAO社區成員之間建立的信任。雖然當前確實已經存在一些工具和框架，但社交類DAO指標仍然是一個新興領域，所以隨著這個領域的發展，我們將看到更多工具出現和發展。

游戲DAO

今天，大多數web3游戲，無論是邊玩邊賺(Play-to-Earn)、玩游戲鑄造代幣(Play-to-Mint)、移動賺錢(Move-to-Earn)，還是其他類型的游戲，都與流行的web2游戲非常相似——但有兩個關鍵區別：

a16z前合伙人：Web3是關于所有權，而不是去中心化:1月9日消息，Andreessen Horowitz（a16z）前合伙人Jesse Walden發推表示，Web3是關于所有權，而不是去中心化。去中心化只是對支持互聯網原生、可編程資產所有權的基礎設施合法性的要求。這種基礎設施獨特地使所有權成為互聯網規模的用戶體驗的基石。[2022/1/9 8:35:57]

Web3游戲在開放的全球區塊鏈平臺上使用游戲內部資產，而不是像傳統的付費擁有(Pay-to-Own)和免費游戲(Free-to-Play)游戲那樣有著封閉的、受控的經濟體；

Web3游戲玩家能夠成為真正的利益相關者，并在游戲本身的治理中擁有發言權。

在Web3游戲中，GTM(進入市場)策略是通過玩家推薦和與公會合作來建立的。像YieldGuildGames(YGG)這樣的公會允許新玩家通過租借游戲資產開始游戲。公會會根據3個因素來選擇支持哪些游戲：游戲質量，社會的力量，以及游戲經濟的健壯性和公平性。游戲、社區和經濟健康必須同時保持。

雖然基于區塊鏈的游戲開發商可能擁有較低的所有權百分比和/或提成率，但通過激勵玩家成為所有者，開發商正在幫助所有人發展整體游戲經濟。

但與Web2不同的是，Web3游戲是以目的和社區主導。例如，Loot這是一款先從內容開始，然后才轉向游戲玩法的游戲，它是基于目的和社區而非產品去推動GTM的發展。Loot是一個NFT系列，每一個都被稱為Lootbag，它擁有一個獨特的冒險裝備道具組合(例如龍皮腰帶、絲綢手套等等)。Loot本質上提供了積木原語，游戲、項目和其他(虛擬)世界可以在其基礎上構建。Loot社區受到Lootbag的啟發，創造了從分析工具到衍生藝術、音樂收藏品、任務等各種游戲。

這里的關鍵想法是，Loot的發展不是由于用戶蜂擁而來的現有產品，而是因為它所代表的理念和知識：一個開放的、可組合的網絡，歡迎創造性，并通過Token激勵用戶。是由社區制造產品，而不是由網絡制造產品并希望產品能夠吸引并演變成一個社區。因此，這里的一個關鍵度量是，比如衍生品的數量，這可以被認為是比傳統指標更有價值。

L1區塊鏈和其他協議的GTM策略

在Web3中，L1是指底層區塊鏈。Avalanche、Celo、以太坊和Solana都是L1區塊鏈。這些區塊鏈都是開源的，所以任何人都可以在它們之上構建、復制或修改它們，并與它們集成。這些區塊鏈的增長來自于在其之上構建了更多的應用。

L2是指在現有的L1之上運行的任何技術，以幫助解決L1網絡的可擴展性挑戰。L2解決方案的一種類型是Rollups。L2Rollups通過將交易在鏈下以批次的方式“卷起來”，然后將交易數據通過一個“橋梁”發回至L1網絡上。主要有兩種類型的Rollups：OptimisticRollups和ZK-Rollups——前者會“樂觀地”假設這些鏈下交易是誠實有效的，并通過提交欺詐證明來證明欺詐性交易，或者則使用“零知識”證明來確保交易的有效性。當前這些L2解決方案的大部分目前正在為以太坊上開發，還沒有自己的原生Token。

此外，協議可以構建在其他L1或L2之上，比如以Uniswap為例，該協議支持以太坊L1、Optimism(L2)和Polygon(L2)。

L1區塊鏈、L2可擴展性解決方案和這些其他協議的增長可能來自分叉，即網絡被復制并改變。例如，Celo從以太坊(L1區塊鏈)分叉而來。Nahmii和Metis分叉了L2解決方案Optimism。Sushiswap也是通過分叉Uniswap而來。雖然這在一開始看起來可能是消極的，但一個網絡的分叉數量實際上是一個衡量成功的標準，這表明其他人想要復制它的成功。

NFT游戲初創公司Mythical Games完成1.5億美元C輪融資，a16z領投:11月4日消息，在不到四個月前完成7500萬美元B輪融資之后，NFT游戲初創公司Mythical Games今日宣布獲得由a16z領投的1.5億美元C輪融資，公司估值達到12.5億美元。D1 Capital、RedBird Capital、The Raine Group和交易所Binance、FTX參投，現有投資者Galaxy Interactive、WestCap、01 Advisors、Javelin Partners、Struck Capital、Alumni Ventures和Signum Growth Investments追投。（businesswire）[2021/11/4 6:32:11]

這些例子和思維模式都屬于上文矩陣圖的右上方類型的Web3項目(使用Token的去中心化項目)。寬泛地說，它們是當前Web3最先進的例子。然而，根據組織類型的不同，仍然有相當數量的Web2GTM策略和新興的Web3模型的混合。當構建者開始發展他們的GTM策略時，他們應該了解各種策略的范圍，所以現在讓我們來看看混合了Web2GTM和Web3GTM策略的混合模型。

04.中心化&不使用Token：Web2與Web3的混合

在前文提及的矩陣圖的左下方類型的許多公司(即不使用Token的中心化團隊)為用戶提供訪問web3基礎設施和協議的入口點和接口。

對于這類企業，其GTM策略在web2和web3之間有很大的重疊——特別是在SaaS(軟件即服務)和市場(marketplace)方面。

軟件即服務

這一領域的一些公司遵循傳統的軟件即服務(SaaS)業務模型，例如提供節點即服務的Alchemy。這些公司通過不同層次的訂閱費提供按需基礎設施，訂閱費由需要的存儲容量、節點是專用的還是共享的以及每月的請求量等因素決定。

這種SaaS業務模式通常需要一個傳統的Web2GTM(進入市場)策略和激勵機制。客戶獲取是通過以產品為導向和以渠道為導向的策略的結合：

以產品為導向的用戶獲取專注于讓用戶嘗試產品本身。例如，Alchemy的產品之一是Supernode，這是一個以太坊API，針對的是任何在以太坊上構建但不想管理自己基礎設施的組織。在這種情況下，用戶會通過免費層或免費增值模式嘗試Supernode，這些用戶會將產品推薦給其他潛在用戶。

相比之下，以渠道為導向的用戶獲取專注于區分不同的客戶類型(例如，公共部門和私營部門的客戶)，并讓銷售團隊與這些客戶保持一致。在這種情況下，公司可能會有一個銷售團隊，只專注于公共部門的客戶(如政府和教育部門)，并將深入了解這類客戶的需求。

在本文中，我提供的是一個概述，以幫助解釋web2和web3GTM策略之間的區別，但需要注意的是，以開發者為中心的推廣和開發者關系(包括開發者文檔、活動和教育)也非常重要。

市場&交易所

這一領域的其他公司則依賴于消費者相對熟悉的市場和交易所模式，如NFT市場OpenSea和加密貨幣交易所Coinbase。這些業務產生收入——“提成”——基于交易費用(通常是交易的一定百分比)，這類似于典型的Web2市場的商業模式，如eBay和亞馬遜。對于這些類型的公司來說，收入的增長來自于上架數量的增加，每次上架的平均美元價值，以及平臺的用戶數量的增加——所有這些都帶來了交易量的增加，同時在多樣性、市場流動性等方面使用戶受益。

這里GTM的一個關鍵舉措是通過與其他平臺合作，展示精選的Token來增加渠道分銷。這類似于亞馬遜的聯屬項目(AmazonAffiliateProgram)，在這個項目中，博客作者可以鏈接到他們喜歡的商品，通過這些鏈接進行的任何購買都會給博客作者一筆傭金。但web2與web3的一個關鍵區別是，除了聯屬費之外，web3還允許將版稅分配給創作者。例如，OpenSea通過他們的WhiteLabe計劃提供傳統的代銷商銷售渠道，通過推薦鏈接進行的購買會給代銷商一定比例的銷售額，但它也允許收取版稅，創作者可以繼續從任何二次銷售中獲得一定比例的利潤。(加密貨幣使這個web3特性成為可能，因為智能合約可以預先編碼百分比安排，區塊鏈跟蹤來源等。)

由于創作者們現在有機會通過二級市場繼續從他們的作品中盈利——他們以前在Web2系統中看不到，更不用說獲取——他們被激勵著繼續推廣這個市場。創造者們也會成為Web3的傳道士。

GTM策略

現在，我已經分享了關鍵思維模式和示例用例的概述，讓我們看看在web3組織中經常看到的具體的GTM策略。雖然本文談及的只是核心部分，內容并不全面，但仍然能夠幫助構建者們進入和探索Web3領域，理解相關的策略和選擇。

空投

空投是指項目向用戶分發代幣，以獎勵項目想要激勵的特定行為，包括測試網絡或協議。這些代幣可以分發給特定區塊鏈網絡上的所有現有地址，或定向發送(如特定的關鍵影響者)；通常，這些代幣被用來解決冷啟動問題——引導項目的早期采用，獎勵或激勵早期用戶，等等。

2020年，Uniswap向任何使用過該平臺的人空投了400UNI。2021年9月，dYdX向用戶空投了DYDX。2021年11月，ENS對擁有ENS域名的任何人進行了空投，任何在2021年10月31日之前擁有ENS域名的人都有資格申請$ENS代幣(截止時間為2022年5月)，這為該代幣持有者提供了對ENS協議的治理權。

在NFT領域，NFT項目空投也越來越受歡迎，以幫助更多的人訪問和其他原因。最近一個值得注意的空投是來自無聊猿游艇俱樂部(BoredApeYachtClub，BAYC)，一個由10,000個獨特的猿猴形象的NFT系列。2021年8月28日，BAYC創建了相應的“突變猿游艇俱樂部”(MAYC)。每個BAYCNFT持有者都獲得一個突變猿NFT，也即允許他們鑄造10,000個突變猿，此外，新參與者還可以獲得10,000個新的突變猿。因為有不同類型的血清，血清只能使用一次，而且由于無聊猿不能使用同一層的多個血清，血清增加了一種新的稀缺模式。

創建MAYC的基本原因是為了“獎勵我們的無聊猿持有者一種全新的NFT”——一種他們持有的無聊猿的“突變”版本——同時也允許新來者以較低層次的成員身份進入BAYC生態系統。這保持了更廣泛的社區的可訪問性，而不是稀釋了原始最初系列的排他性，或讓那些原始所有者感覺他們的貢獻被降級。(另一種解決可訪問性的方法是NFT碎片化，其中一個NFT由多個所有者。)雖然MAYC的底價一直低于BAYC的底價，但其所有者本質上有相同的福利。

這些空投是追溯性的，以獎勵NFT持有者或網絡和協議用戶(就像ENS空投一樣)，但空投也可以作為一種主動的GTM策略，以吸引和鼓勵人們對特定項目的意識和關注。由于區塊鏈上的信息是公開的，一個新項目可以空投給比如使用特定市場的所有錢包，或持有特定代幣的所有錢包。

在任何情況下，在進行空投之前，項目應該清楚地闡明它們總體的Token分發、分配情況和計劃。有許多空投被用于邪惡目的，也有許多空投出問題的例子。此外，在美國進行代幣空投可能會被視為發行證券，因此項目在從事任何此類活動之前應咨詢法律顧問。

開發者撥款

開發者贈款是從協議金庫中向以某種方式改進協議的個人或團隊發放的撥款。這可以作為DAO組織的一種有效的GTM(進入市場)機制，因為開發者活動是協議成功的重要組成部分。比如，當前具有開發者贈款的項目和協議的例子包括Celo、Chainlink、Compound、以太坊和Uniswap等。

但是，從協議開發到bug賞金、代碼審計，以及編碼之外的其他活動，都可以授予贈款。Compound甚至有一種與業務發展和集成相關的撥款，用于資助任何促進Compound使用的集成，這方面的一個例子是他們撥款將Compound與Polkadot集成。

模因

模因圖片是web3組織的另一種GTM策略。鑒于加密貨幣生態系統的復雜性和廣度，以及社交媒體用戶的短暫關注時間，模因(memes)允許信息快速傳播。模因還可以以一種高度信息密集的方式表示歸屬感、社區、善意等。

NFT項目PudgyPenguins(矮胖企鵝)系列共有8888只企鵝，得益于其模因能力而啟動。該系列發售時在20分鐘內售罄，并在各大媒體上進行了專題報道，從而幫助此類項目成為主流。“PFP”(個人資料圖片)NFT系列的社交展示和社區元素——在web3中，人們將NFT設置為自己社交媒體的個人資料頭像——也推動了這種病式傳播。Twitter最近推出了一項功能，支持將用戶(通過連接OpenSea的API)將自己的NFT設置為個人資料頭像并顯示為特殊的六邊形形狀。

當擁有大量社交媒體粉絲的NFT持有者將自己的頭像換成該項目中的一個NFT時，就會引發人們對該項目的關注，且該項目的NFT持有者通常會關注同一項目的所有其他NFT持有者。這些舉動反過來也會引發其他模因，比如在CryptoCovens(加密女巫)和“web2mevs.web3me”模因中，用戶在真實的臉旁邊展示他們的女巫NFT圖片，傳遞身份、歸屬感等信息。

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那么，這一切對于Web3創始人意味著什么呢？

在Web2公司中，創始人不僅要設定自上而下的愿景，還要負責團隊的成長，并根據愿景進行計劃和執行。在Web3中，創始人更多地扮演著園丁的角色，幫助培育潛在的成功產品，同時也為這一切的發生做好準備。雖然Web3創始人仍然設定了組織的目標及其初始的治理結構，但治理結構本身可能很快就會為他們帶來新的角色。創始人可能會優化協議使用和社區質量，而不是優化員工人數增長或收入和盈利能力。此外，在實現去中心化之后，創始人必須適應不存在等級權力結構的環境，在這種環境中，創始人是支撐特定項目成功的眾多參與者之一。因此，在實現去中心化之前，創始人應該確保為了他們的項目成功而設定在這樣的環境。

在我擔任Zappos.com前首席執行官TonyHsieh的幕僚長時，我親眼目睹了其中的一些情況。Zappos.com是一家電子商務公司，現在隸屬于亞馬遜(Amazon)。從2014年開始，該公司嘗試了更去中心化(而不是自上而下)的治理結構，包括被稱為“holacracy”的自組織管理系統。Holacracy涉及到工作的等級制度，而不是人的等級制度，結果好壞參半。但是，TonyHsieh提供了一個有用的比喻，他將自己的角色比作溫室植物的栽培者(在整體治理模式中)，而不是最好的植物。他曾說過，他需要成為“溫室的建筑師”——創造合適的條件，讓所有其他植物茁壯成長。

今天，社交類DAO組織FriendswithBenefits(FWB)的AlexZhang也對此產生共鳴，他將自己的工作描述為“不是設定一個自上而下的愿景”，而是促進“社區成員框架、許可和規則”的創建，并在此基礎上進行建設。雖然Web2的領導者專注于更新產品路線圖，并推動新產品的發布，而AlexZhang認為自己更像是一個園丁，而不是一個自上而下的構建者。他的角色包括關注FWB的“鄰居”(也即其Discord聊天頻道)，并通過淘汰沒有吸引力的Discord頻道，以及幫助支持和發展有勢頭的Discord頻道，以此來完成策展工作。因此，AlexZhang變得更像一個教育者和溝通者。

對于NFT項目的創始人來說，他們的角色主要是作為知識產權(IP)的發起人和臨時管理者。BoredApeYachtClub(BAYC，無聊猿游艇俱樂部)的創造者YugaLabs寫道：“我們把自己看作是知識產權的臨時管理者，它正在變得越來越去中心化。我們的目標是成為一個由社區擁有的品牌，將觸手伸向世界級的游戲、活動和街頭服飾。”擁有NFT——無論是圖像、視頻或聲音剪輯，還是其他形式——都將向所有者傳遞與該NFT相關的所有權利。隨著NFT的買賣，其所有權也轉移了，且隨著該NFT周圍生態系統的發展，這些好處就會流向該NFT的所有者，而不僅僅是NFT項目的創始團隊。

NFT所有權也可以是社區驅動的授權和社區驅動的內容(不像傳統的IP授權)。一個例子就是JenkinsTheValet，這是一個來自BAYC系列(具體來說是Ape#1798)的NFT頭像(見下圖)，與經紀公司CreativeArtistsAgency(CAA)簽訂了跨各種媒體形式的代理協議。JenkinsTheValet是由TallyLabs創建的，該組織擁有這個Ape#1798。TallyLabs決定給這只“猿猴”注入自己的品牌和背景故事，并改變了NFT的統計稀缺性(statisticalrarity)是其價格和成功的主要決定因素的觀念。然后，他們創建了一種方式，讓其他人可以通過一個稱為TheWriter‘sRoom的會員專用網站來圍繞JenkinsTheValet頭像創作內容，例如，社區成員可以投票決定第一本書的體裁類型。

上圖：BAYC系列中的JenkinsTheValet

此外，隨著越來越多的人接受Crypto、去中心化技術和Web3模型，我們將看到更多的可能。傳統的Web2GTM框架是一個有用的參考，并提供了一些有用的劇本——但它們只是Web3組織可用框架中的一小部分。關鍵的區別是Web2和Web3的目標、增長和成功標準通常是不一樣的。Web3構建者們應該有一個明確的目標，圍繞這個目標建立一個社區，并相應地匹配他們的增長策略和社區激勵措施——以及進入市場的行動。我們將看到各種各樣的模型出現。

感謝JustinPaine、PorterSmith和MilesJennings對本文的貢獻。

撰文：MaggieHsu，a16z合伙人

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