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被周期踩踏的二手車商,和突然掀翻的牌桌_VIN

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Time:1900/1/1 0:00:00

措手不及的降價潮

最近,朋友圈里多了幾個大怨種和幾個撿到寶的幸運兒。

“感謝上個月少一萬不賣我的車主,這下東瀛寶馬變寶馬了。”

“剛提的新車就降價,感覺自己成了韭皇。”

車企的價格戰終是打起來了。特斯拉吹響新能源車降價的號角,于是一眾新能源車企跟風而動,紛紛采取了降價或優惠措施。

新勢力們不好過,燃油車也水深火熱。下半年即將生效的“國六b標準”導致燃油車新車庫存本就高企,再加上新能源車的這波降價傳導影響,降價之勢還是燒到了燃油車這端。不過本次降價折扣較多的多為已停產車型,或銷量不太好以及豪華品牌的電動車。

新車降價,狂喜的是沒上車的賣主,難受的不只是剛入手的老買家,最窩心的還要屬二手車商。

事實上,去年二手車商的日子就不好過。根據中國汽車流通協會數據顯示,2022年全年,我國二手車累計交易量為1602.78萬輛,同比下降8.86%,累計交易金額為10595.91億元,同比下降3.93%。同時,二手車月均成交價也從2022年1月的7.12萬元一路跌至11月的5.93萬元,跌幅超過16%。同時,去年有26%的商戶閉店時間在30~50天,23%的商戶閉店時間在50天以上,約6成二手經銷商出現虧損。

好不容易等到年末淡季過去,年初二手車市場可以說是正在回暖。來自中國汽車流通協會數據顯示,1-2月二手車商大清庫存,銷量同比增長5.68%,與同期相比增加了14.6萬輛,二手車交易價也有所回升,1月環比去年12月份增長了0.32萬元。不少業內人士透露,3月這一波降價之前,不少二手車商追高收車,新車突然降價,導致二手車價格一夜之間降了20%。

某巨鯨過去3天從幣安轉出1.82億枚USDT與2436枚ETH:金色財經報道,據Lookonchain監測,某巨鯨在過去3天從Binance轉出1.82億枚USDT與2436枚ETH(約426萬美元),該地址創建于2022年12月6日,當時該地址從Binance提取了少量代幣用于測試交易。[2023/6/11 21:30:14]

剛遇上政策松綁,又遭遇降價踩踏,二手車商的洗盤勢在必行。本文試圖通過了解二手車市場的更多側面,尋找二手車商更多的生存可能。

剛卸下三座大山,又遇上外患

去年有朋友要買二手車練練,又擔心水很深。不懂,不會分辨,相信這是大多數人對二手車市場的第一反應。在我國,二手車多以個人和小企業經營為主,整個行業還是小、散、弱。政策松綁之后,二手車限遷、征稅辦法束縛以及臨時產權登記缺位三座大山終于卸下,二手車摁下“加速鍵”。但二手車市場的狂飆,還為時尚早。

關于二手車,一直有兩個“率”影響著二手車市場。

①流轉率

汽車是大宗消費,一輛車少則三五萬,多則十幾二十萬,這就意味著賣家收車本身就需要大量資金,刷卡背著杠桿賺差價。國內二手車從業者八成是個體戶,二手車商本身資金不多,收車往往要找過橋資金,背著杠桿賺差價。過橋資金的利息都很高,因此,銷售周期要短,周轉速度要快。流轉速度和賺錢速度成正比,二手車交易鏈路很短,長期交易停擺會帶來巨大資金壓力。畢竟,多等一天就相當于套牢一天。比如優信,說好的做二手車服務的,結果主要營業收入是借貸。瓜子二手車也是默默做起了瓜子金融,二手車平臺都把自己變成了一家汽車金融公司。

著急賣二手車還有個原因:庫存高企,供大于需。雖然車企年年都在推新款,試圖以快消品的打法吸引消費者的注意力。但從數據來看,2015年以來中國汽車銷售已經連續多年穩定在兩千多萬臺。據部統計,2022年全國機動車保有量達4.17億輛,其中汽車3.19億輛,超機動車總量的76%。可以說,當前新車與二手車市場都是供大于需的存量市場。這一波降價,不僅會減少二手車的購買需求,也勢必會加大二手車市場的供應量。

FTX US前總裁正在為新的加密初創公司尋求資金:金色財經報道,兩位直接了解此事的人士透露,FTX US前總裁Brett Harrison正試圖為一家新的加密初創公司籌集資金,這家公司專注于為大投資者構建加密交易軟件。一位知情人士說,Harrison已經告訴至少一家風險投資公司,他打算以6000萬美元的估值籌集600萬美元,但細節仍有可能發生變化。此前消息,Brett Harrison于今年9月份宣布卸任FTX US總裁一職。(The Information)[2022/12/3 21:19:33]

②保值率

一輛新車開出4s店,就開始了他的打折之路。行業標準,排放政策,新車發布,降價是常有的事,無不沖擊著每一輛已出售汽車的價格。于是,汽車的保值率是汽車性價比的重要指標。經過百年的發展,對于燃油汽車的品牌、價格已然形成了共識。就像燃油車的中檔車價位就是20萬左右,這是根據大眾、豐田來定的,大眾主銷款可以賣到20萬以上,其他品牌只能賣20萬以下。如果天籟降價,你的朗逸只能跟著降價,就跟像上中學排隊時的向隊首看齊,不然就只能被按在地上摩擦。

在過往日系可以說是二手車市場上最堅挺的存在,日系車保值能力大于德系車大于美系車大于韓系車大于國產車,是大家的共識。同時越暢銷的車型也有更高的保值能力。這波降價潮摧毀的則是燃油車的保值神話。

除了周期性的沖擊,二手車市場也要直面自己的“信任”頑疾。

二手車市場一直是劣幣驅逐良幣的典型案例。傳統燃油車是典型的非標品,車況、里程、品牌的不同會造成一車一價。在市場中,買家想壓價,超值的賣家不肯賣,不值錢的賣家就學會了偽裝。泡水車、事故車,通過商販的拼接上漆就能改頭換面成了精品車。2021年,北京二中院披露汽車消費糾紛案中,四個典型案例分別是:約定高配,交付低配;來源不明,權屬不清;重要信息,未如實告知;證件不一致,無法過戶。在64件案件中,新車糾紛31件,占48%;二手車糾紛33件,占52%,可見二手車糾紛顯然不會少于新車糾紛。

巴哈馬總理:巴哈馬無法阻止FTX倒閉:金色財經報道,巴哈馬總理Philip Davis周三對議會表示,巴哈馬無法阻止FTX的倒閉,目前也沒有發現該國加密貨幣監管存在“缺陷”。巴哈馬并不是監管FTX全球業務的唯一國家,調查FTX的崩盤對巴哈馬非常重要。Davis在發言中表示,基于迄今為止對FTX流動性危機的分析和理解,還沒有發現巴哈馬的監管框架中存在可能導致本次危機的缺陷。他補充說,巴哈馬證券監管機構之所以能夠“立即采取措施”,是因為該國已經有一套針對數字資產的監管框架。據此前消息,巴哈馬最高法院已批準普華永道 (PwC) 的兩名破產專家作為臨時清算人,負責監管FTX的資產。[2022/11/17 13:14:52]

除了車況、價格的坑,辦理手續和金融政策也存在消費陷阱。本就低頻的交易行為,更容易變成一錘子買賣,售后更是無從談起。這些擔憂,讓消費者很難安心,因此大家寧愿多花錢買新車,對二手車的購買熱情也不大。

不破不立,檸檬市場等待新故事

現階段,二手車行業的主要有4種經營模式。

一是TOB的兩種模式,C2B和B2B。平臺相當于個人車主和二手車經銷商以及二手車經銷商、企業之間的中介。后者能夠高效整合全國范圍內的車源信息,提升交易效率。

二是TOC的兩種模式,B2C和C2C模式。前者一般是線上平臺收購車商手中的二手車,再利用線下門店售賣,是集收購、整備、銷售和售后為一體的重資產、重運營模式。C2C模式,則是個人買家直接與個人賣家溝通。人人車、瓜子等采用此模式的二手車電商,通過為個人用戶搭建溝通平臺,附帶各種陪同看車、車輛檢測等服務,從中賺取服務費。

以太坊基礎設施團隊Nimbus推出首個在DeFi金融衍生產品:8月5日消息,以太坊基礎設施團隊Nimbus宣布推出其首個DeFi結構化金融衍生產品“Smart-Stakern-NFT”。作為一個投資組合增強工具和產生收益的價格波動對沖工具,“Smart-Stakern-NFT”包括一個產生收益的機制,允許持有者從最佳Staking選項中獲得獎勵,該產品投資門檻為1BNB或200BUSD。(crypto daily)[2022/8/5 12:04:01]

互聯網帶來的數字化浪潮,讓我們相信所有生意都值得再做一遍。但二手車市場卻折戟的企業并不在少數。

·半途而廢的二手車電商

二手車是高價值非標品的交易,注定線下場景的真實驗車才能讓消費者心里更踏實一點。打著沒有中間商賺差價的瓜子二手車,把看車、交易等場景搬到線上,自己成為平臺賺服務費,不過是把線下的中介服務搬到線上,本質上沒有改變汽車交易的剩余鏈路,沒有創造出特別的價值反而比傳統的經銷商多了線上運營的成本。

瓜子相關負責人在采訪中也曾說,線下門店的生意像零售生意,線下門店的數量,場地車的數量,流量和轉化,決定著生意的盤子。但C2C交易更多的是陌生人之間的單次交易,零售就變成了景區的銷售,很難產生信任感。去年開心汽車被收購,也算是逃離了二手車,畢竟從2017年到2021年這五年已經累計虧損了32億人民幣。

·有待觀察的官方兜底

新能源取代燃油車是政策和市場的大勢所趨,但因為保值率和更新太快,造成了價格體系模糊的問題。二手車商面對這樣的情況更加謹慎。官方也在開始兜底,為消費者提供更多選擇和服務,加深對品牌的好感和粘性,也讓消費者在選擇新車時更有偏向。

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特斯拉的二手車計劃早在2015年就上線,以保值承諾貸款三年后通過審核即可約50%購入價格回購車主的ModelS。在之后小鵬,威馬也都紛紛推出二手車回購和置換計劃;雷克薩斯針對全新RZ電動車型,也做出了購車后以60%-90%的價格進行保值回購的承諾。通用和起亞也入局二手車。前幾天,極氪上線旗下官方二手車品牌“極氪認證”,開啟全國運營。

這些車企的回購往往有一定限制因素,比如起亞的二手車業務只限于生產日期在5年以內且行駛里程不到10萬公里的車。而當年特斯拉的回購也往往被各種理由搪塞,5折只是一種理想狀態。官方對于回購車輛有嚴苛的要求,很多車輛官方并不收。

如今成本價值波動大,倒掛現象的出現,今年新勢力的日子并不好過。新車賣不出去,有理由懷疑車企保值回購更是難以兌現。

·大廠以流量和技術優勢爭奪汽車后市場

大廠布局二手車領域并不是新鮮事。從天貓養車到京東車會,再到各二手車專門平臺,流量巨頭積極布局汽車后市場。阿里巴巴不僅有拍賣平臺,還基于閑魚推出了“愛車閑魚二手車”服務;京東官網有二手車業務,更是推出了名為“東車慧”APP,業務涉及新車及二手車銷售;去年字節跳動在子公司成立二手車銷售子公司之后,自己也啟動了二手車領域的新業務汽車交易。在京東官網發現,網站上二手車車源很少,多為BBA等豪華品牌。

萬億汽車市場無疑是誰都垂涎的大蛋糕,互聯網巨頭擁有最有影響力的流量入口,以及數字化的透明優勢,這些無疑都是這個并不透明的市場所需要的技術。“路邊攤”作坊式的二手車市場會被改造得更正規也不是沒有可能。

·小而美的機遇

阿克洛夫檸檬市場的故事告訴我們,人與人之間并不存在天然互信。尤其是在這個低頻的二車交易場景。二手車交易涉及的鏈路復雜,收車評估營銷過戶,用戶很難對平臺產生信任。加之國內市場的交易鏈路短,過戶評估都被攥在一個平臺的角色手中,很難說不會產生問題。做小而美的生意,以流量獲取和促成交易的玩家沒能撈到太多好處,也沒能改變太多。

這讓我想到了Shopify,也許數量龐大的二手車商需要的只是區塊鏈一樣的透明工具,來實現去車源和人的控制,避免屠龍少年終成惡龍的結果。

向美國市場學點什么

在美日等發達國家二手車市場相對成熟,二手車交易量均遠超新車交易量。數據顯示,日本二手車的年銷量近10年都超過了新車銷量,德國和美國二手車年銷量已是新車銷量的2倍和2.5倍,英國則達到3.5倍。2022年,我國二手車交易量達1602萬輛,僅是汽車保有總量的6%左右,遠低于國際成熟汽車市場比例。

美國二手車市場的經營渠道中,授權汽車經銷商4S店占據了37%的市場份額,二手車連鎖店份額為34%,剩下的則是個人及其他交易。到目前為止,美國已形成相對完善的二手車交易鏈條。上游主要是批量車源,中間有拍賣公司,下游是不同模式零售商。圍繞交易鏈條有報價的藍皮書,金融公司(Dealertrack)等。

其實,美國的二手車市場也經歷了黃牛篡改VIN、調整里程表、隱匿事故車的混亂階段。后來伴隨著新車保有量的上升,二手車銷量不斷攀升。1986-1996年這十年的時間里,美國新車銷售量降低了8.8%,而二手車銷售量上升了40%,商品屬性加強。因此二手車交易和銷售渠道也更加多元,通過直接銷售、代銷、租賃、拍賣、置換等多樣化,盡可能減少交易環節,銷售渠道上方便消費者消費;此后并推行車輛認證和建立車輛歷史檔案來保障質量,方便消費者決策。

因此,我們可以以CarMax為切口,看看二手車市場還有哪些可能?

CarMax剛創立時,美國市場沒比現在的國內市場好在哪,唯一好的可能就是當時美國二手車銷售額已經占到行業一半,銷售量占75%左右,但也是沒有大規模的零售商的出現。

CarMax出圈之路主要是在三方面所做的功課:

①全生命周期內全要素的透明化,提高周轉率。

每輛零售車和批發車從整備到最終銷售的生命周期內,都被進行電子數據跟蹤,同時還要跟蹤市場定價。通過掌握全國存貨信息,買入價和賣出價以及庫存時間,分析車輛在兩周內賣出去的可能,及時調整售價。定價不是按車來算,而是按整月去考慮。

②一口價背后的產品力和專業化。

CarMax不關注每輛車的毛利,而是去關注總毛利。優質低價,良好的評估和銷售,完善的維修和配套保養,是CarMax相比新車經銷車的優勢。同時,CarMax的銷售員不按車的貴賤和盈虧利潤提成,賣出每一輛車的收入都是一樣的。因此,銷售顧問提供服務一樣。再加上妥善處理投訴,用戶體驗感更好。同時發明獨特財務流程,降低因第三方信貸機構變化帶來的銷售風險。

③選擇背后的流量經。

在門店選擇上,選擇在大型商業購物中心附近,大體量的零售商靠近新車經銷商,公路旁,利于買車和賣車的便利。

汽車的大宗消費屬性,一時間不會改變。但CarMax做到了讓獲取信息的速度更快、信息更全面,調整決策速度也遠超同行,這些都大大降低了消費者做出決策的難度。

尾聲

我們常把手機和汽車放在一起類比。手機從功能機跨越到智能機,成為更多終端的入口,因此,大多舊手機,尤其是功能機,都逃不過被換成了剪子和刀的命運,否則只能在家閑置落灰;而從目前的想象力空間來看,汽車從燃油車換到能源車,依舊還不過是個代步工具的更替而已,我們尚未享受到太多關聯體驗的改變。尤其是伴隨人均汽車保有量上升,越來越多人認識到它的代步屬性,二手車市場也必將迎來春天。

只是在春天來臨之前,面對價格體系的重塑,面對不信任的消費者,面對新老能源的更替,二手車商們還要探索自己的路,無所作為的結果,只能是等待被淘汰的命運。

換個角度去想,也許現在這樣的沖擊恰恰是足以變革未來的門票。至于未來,我們拭目以待。

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