先發影響力：說服別人，講理你就輸了_區塊鏈

●如果想讓他們買一盒昂貴的巧克力，可以安排他們寫下一個比巧克力價格大得多的數字。

●如果希望他們選擇一瓶法國葡萄酒，可以在他們拿定主意之前，讓他們接觸法國音樂。

●如果希望他們答應試用一種未經檢驗的產品，可以先問他們是否認為自己愛冒險。●如果想說服他們選擇一個十分受歡迎的項目，可以先給他們看一部驚悚電影。

●如果想讓他們對我們更熱情，可以遞給他們一杯熱飲。

●如果希望他們更樂意出手相助，可以給他們看幾個人緊靠在一起的照片。●如果希望他們更注重成績，可以提供一幅賽跑選手獲勝的照片。

●如果希望他們展開周密的評估，可以向他們展示羅丹《思想者》雕像的照片。

最優秀的說服者之所以優秀，他們不只把提議內容作為優勢。

他們意識到，在介紹自己的信息之前，設定好的心理框架，讓聽眾對其產生共情，有著更大的分量。

為了最有效地說服，必須最有效地先發制人。

舉個例子。

多倫多的一位同事的咨詢從業者，多年來總是在項目投標時遇到客戶大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓他很沮喪，如果他一步一步地解釋每一筆費用，只會讓客戶更苛刻地審查賬單，而他也不愿意提前把砍價的部分放入報價，給預算注水。

在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。在做完基本陳述，還沒公布費用為75000美元之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！”本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，最終雙方順利簽訂了合同。

這就是錨定的作用。

錨定是指對某一主題不相關的信息對該人的信念及判斷產生影響，即心理污染的一個范疇。

例如：人們在對某一事物進行估算時，常會由于外界原因錨定一個參考起點，并在此基礎上隨意的開始移動，直到找到他們想要的答案為止。這也是所謂的“錨定與調整”現象。

先發因素的影響甚至不僅限于數字范疇，它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂：紅酒店里的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；

再說一個故事：“健忘”的明星銷售員

美聯儲卡什卡利：美聯儲不會先發制人地提高利率:美聯儲卡什卡利表示，美聯儲會容忍近期的通脹超調，美聯儲不會先發制人地提高利率。 不會因為擔心通貨膨脹而走捷徑，預計通貨膨脹會暫時上升。（金十）[2021/4/9 20:00:24]

每個業務員在開始銷售產品之前，都會先努力營造出信任的氛圍，但吉姆卻采用了一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。他每次去客戶家拜訪，介紹完產品后，總會拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車里了，得過去拿。你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是“沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。

為了成為頂尖的銷售人員，吉姆沒有改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤。

什么人會在你家里自由自在地進進出出？只有你信任的人。他并沒有說自己是人們隨時都愿敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標志性待遇。而后，與信任相關的其他正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯系起來。

先發手法有很多不同的標簽，比如“框架”“錨點”“啟動”“心態”“第一印象”。在這里，統一稱為“開關”。

決定人們選擇的最重要因素，往往不是最準確或最有用的信息，而是決策瞬間最受關注的信息，它在那個瞬間享有了特權。

決定先發影響力的，有三個因素：注意力、聯想和聯盟

第一部分注意力

注意力能制造轉瞬即逝的順從。你關注什么，就會重視什么，從而會影響你的行為和決定。

這里涉及一個概念：“正向檢驗策略”。為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實而非證偽的地方。校驗存在的東西容易，校驗缺失的東西難。

一句簡單的“你認為自己樂于助人嗎？”，可以大大提高人們充當志愿者的機率。

“你認為自己是個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說是。于是，75.7%的人提供了自己的電子郵件地址。

當問題的措辭引導一個人審視自己的不滿情緒時，他會有更大的可能認為自己不開心。

很多時候，最有可能決定人們所做選擇的因素，不見得是那個最明智的建議，反而是那個受到了更多關注的東西。只要我們通過精心安排讓他人關注到某個信息或產品，比如一個想法、一個人、一件事等，就會向他們灌輸某個觀點或推薦某個物品，就能潛移默化地影響他的想法。

讓我們來看看著名心理治療師米爾頓·埃里克森在治療患者的過程中使用的一種手法。有時候，患者不愿接受埃里克森提出的治療要點，他非常善于制造焦點瞬間。他會等待一輛重型卡車攀爬診室窗外的山坡，在此時再次提出自己的重要觀點。為了與轟隆隆的噪聲相配合，他還會故意放低音量。為了聽清埃里克森在說什么，患者只能往前傾斜身子，而這正是表示集中注意力的身體信號。

美國SEC委員：如果不批準比特幣ETF 美國或失去先發優勢:金色財經報道，美國證券交易委員會（SEC）委員、“加密媽媽”Hester Peirce最近接受采訪時批評了SEC仍不批準比特幣ETF的決定。Peirce表示，如果不批準比特幣ETF，美國可能會失去加密貨幣先行者的優勢。她還表示，SEC在決定是否批準比特幣ETF時采用的標準與過去其他類似資產受到的監管程度不一致。[2021/3/12 18:37:43]

埃里克森素以在治療中引入非語言因素著稱，他認為，患者為了聽到信息而做出的向前傾身的姿勢，和信息本身同樣重要。

這個故事很有啟發性：對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性。

當然，注意力帶來的代價就是，切換注意力的焦點會消耗你的精力。你切換注意力焦點大約要花半秒鐘，在此期間，我們會經歷心理盲點，也叫作“注意瞬脫”，此時我們無法有意識地獲取信息。因為這個原因，每當我們被人打擾時，都覺得很惱火。

注意力的重要性之一：焦點最重要

突出的東西就是重要的東西。僅僅因為某些無關因素的引導，使我們的注意力聚焦到了某樣東西上，我們就會誤以為它很重要。能夠巧妙地把受眾的大量注意力引導到一個提議中最有利特點上的說服者，就是成功的先發型說客。

有三種微妙轉移注意力的技術，但人們卻幾乎意識不到它們的存在。

1、利用背景信息

例如，把網站登錄頁面的背景設置成蓬松的云朵，就可以將網站用戶的注意力吸引到“舒適”上面。而如果把背景換成硬幣，這讓他們的關注點轉移到了經濟性上。

2、引導單方面積極評價

新聞報道并沒有告訴人們怎樣去想，而是告訴人們去想些什么主題，從這方面講，報道越多就越重要。讓消費者聚焦在特定品牌上，屏蔽其競爭對手，能夠創造實質性優勢。

剪輯能讓人們把注意力轉移到你真正想讓他們關注的信息上。盡量減少對它的有力反駁，因為反駁往往比立論更強大。

在一個理想的世界里，人會持續尋找一個最佳的解決方案，但在現實世界里，對任何決策者來說，煞費苦心地比較評估多個選項都很困難，人的精神負擔很大，資源有限，時間有限，為了避免或壓縮這一繁復而辛苦的過程，選擇頭一個出現的可行選項，這也是可以理解的。

為了對付這一蘊含毀滅性的盲目樂觀情緒，只要系統性地回答兩個問題：未來可能會發生什么事讓這一方案出岔子？如果出了岔子，我們會碰到什么樣的情況？

3、關注點的選擇性轉移

如果人們的注意力不在某一個主題上，就會以為該主題相對更不重要。對孩子而言，轉移他的注意力，往往是讓他放棄購買玩具的好方法。

中國信通院魏凱：貴陽在區塊鏈發展方面已經具備了先發優勢:中國信息通信研究院云計算與大數據研究所副所長、中國通信標準化協會大數據與區塊鏈工作組組長，可信區塊鏈推進計劃秘書長魏凱今日發文表示，貴陽市作為國家大數據（貴州）綜合試驗區核心區，大數據發展基礎好，為區塊鏈創新發展打下了堅實基礎。2016年，貴陽市的領導和專家們準確把握區塊鏈發展潮流，創新性的提出了“主權區塊鏈”“繩網結構”等理論，在技術研發和場景培育方面不懈努力。經過幾年的努力，主權區塊鏈的宏偉藍圖正在逐步成為現實。可以說，貴陽在區塊鏈發展方面已經具備了先發優勢。下一步，隨著貴州省和貴陽市區塊鏈頂層設計的不斷完善，我相信，以主權區塊鏈理論和技術體系為基礎，打造先進的城市級區塊鏈基礎設施平臺，一定能夠在區塊鏈發展方面開創新的局面，為中國乃至世界區塊鏈的應用發展貢獻創新方案。[2020/6/16]

注意力的重要性之二：焦點就是原因

注意力集中不僅能使人感知到重要性，還會使人感知到因果關系。如果人們發現自己對某個因素給予了特別關注，很容易把這個因素視為原因。

我們會關注什么？

1、關注金錢：金錢能表示一件事的重要程度。

2、關注數字

3、關注我們面對的人：審訊時，鏡頭對準的人就象嫌疑人

4、關注最高位者

總而言之，由于最突出的因素顯得重要，焦點顯得像是原因，所以溝通者若是能將受眾的注意力引導到事先選好的方面，就能獲得極大的優勢：接受方會在真正考慮這些方面之前就不自覺地考慮它們。

如何吸引注意力

有幾種天然存在的注意力“開關”，會強烈地吸引我們的注意力，因為它們跟我們的生存有著最有力的聯系。

1、性

用性刺激能輕松喚起中年男性的愚蠢，但光是迷人的年輕姑娘請求協助這件事本身，還不夠，必須要預先安排好讓男士們接觸到一個與性有關系的概念，比如情人節，才能促使其采取行動。

在任何情況下，人們都更容易把注意力放到與情境和目標相吻合的刺激上，也更容易受其影響。

2、危險

使用什么樣的說服魔法，能讓信息接受方既為自己不良習慣的負面后果深感擔憂，又不會把他們逼得否認問題呢？溝通者只需要清晰地告訴接受方有哪些可行的步驟，可以改變對健康造成威脅的習慣即可。

碰到危險情況時，人類進化出了加入群體、避免落單的強烈傾向。

3、定向反應

獨特性能將人們的注意力轉移到獨特的因素上。所有的動物都必須敏銳地意識到環境中的改變。人們會被“不一樣”的地方抓住興趣。商家會利用新穎性，即某種不同的東西，如原創、不熟悉或出人意料的元素，有效地吸引關注，讓商品從競爭對手當中脫穎而出。

聲音 | Compound總法律顧問：加密評級委員會（CRC）應首先發布評級框架:針對“eToro、Radar和OKCoin US現已加入加密評級委員會（CRC）”一事，Compound總法律顧問Jake Chervinsky發推評論稱：“出于對CRC的尊重，我認為其資產評級框架應該在做出任何實際評級之前發布。沒有這個框架，我們甚至無法評估其評級的可信度。在我看來，在框架發布之前不應該做任何更多的事情。”[2020/1/19]

獨特性引申出來的就是稀缺性。

如何保持注意力

1、與自己相關

2、未完待續

3、謎之力量

女生們偏愛的不是給自己評分最高的男生，而是始終不知道其評分的男生

引導受眾關注信息的細微之處。因為要恰當地解謎、破解偵探故事，觀察者必須留意所有相關細節。

第二部分聯想

語言聯想文字和圖像

想要說服別人的人，不應當把信任寄托在正確的論點上，而應該寄托在正確的措辭上。

運用語言的主要目的是將聽眾的注意力引導到現實的某一點上。研究人員找到了推動注意力轉向某一領域的語言機制。只要使用特定的字眼，讓聽眾將注意力吸引到需要他關注點上來，從而左右人的反應。

新的心理語言學分析表明，語言的主要功能不是表達或描述，而是影響。

我們是一家醫療機構，是進行治療的，所以我們從不使用跟暴力相關的語言。我們不說‘致命要點’，而是說‘信息點’。我們不‘攻克’問題，而是‘處理’問題。

比喻也會引發聯想。

最初看到把犯罪形容成野獸的讀者，建議采用捕捉—籠子式解決方案；而最初看到把犯罪形容成病的讀者，則青睞消除不健康條件式解決方案

本·費爾德曼，一個80歲的保險經紀人，他躺在醫院病床上給客戶打電話，28天里賣出了價值1500萬美元的新合同。他是怎么做到的呢？

費爾德曼先生是個善用比喻的高手。比如說，他形容生命走向盡頭，不說人死了，而是說從生活中“離開”，這個說法讓人聯想到家庭責任里留出了有待填補的空隙。接著，他馬上使用同類的比喻把壽險形容成解決方案。他會說：“等你離開了，保險金會頂上來。”聽到購買壽險在道義責任上的這一隱喻，大多數客戶都挺直了身子，拿定了主意。

不用語言也可以觸發比喻的力量。例如，“沉重”，隱含著嚴重、重要和努力等比喻意義。因此，如果應聘者的簡歷用分量十足的剪貼板夾著，評估人在閱讀時會逐漸把應聘人視為更有力的競爭者；如果報告用分量十足的剪貼板夾著，評估人會認為報告主題更加重要；如果手持重物，評估人會付出更多精力考慮城市改進項目的利弊。

聲音 | 湖州市市長錢三雄：湖州將努力構建區塊鏈應用發展的先發優勢:11月17日，2019國際區塊鏈大會在浙江德清舉辦。湖州市委副書記、市長錢三雄表示，湖州將結合自身基礎的優勢，全力推進區塊鏈與互聯網、云計算、大數據、人工智能等信息技術的融合，推動區塊鏈技術應用于新能源汽車、地理信息、物流裝備、數字金融、供應鏈管理等產業領域，加快打造區塊鏈應用場景，引入區塊鏈優秀企業，努力構建區塊鏈應用發展的先發優勢。（新華社）[2019/11/18]

短暫地接觸溫暖的東西，如捧著一杯熱咖啡，能讓人對周圍其他人的態度立刻變得比捧著冰咖啡時更熱情、更親近、更信任。

確保正面聯想的三種方法

1、自我。自我在做出判斷時有著最有利影響的因素，跟我一樣的總是對的、正面的。所以要跟客戶找出共同點。

2、歸屬感，從個體自我延伸到社會自我。所以“談判的關鍵是語言”：使用對方的語言

3、難易度，我們熟練的東西，會認為它更可行、更值得做。出于這個原因，有韻律和常規格律的詩歌，不光喚起了讀者更強烈的喜愛之心，還喚起了更高的審美價值感。就整體吸引力而言，觀察者對五官容易辨識、名字發音容易的人或東西有更大的好感。

情境聯想外部環境與內在體驗

文字和圖像可激發某些有利于改變的聯想，場所位置也可以。比如說，你在學校辦公桌前寫出來的部分，就會顯得更專業。

外部世界的某些特點很容易將我們的注意力引導到內部心理特征上，比如特定的態度、信念、特質、回憶或感覺。環境里的背景線索能引導人的思考方式。

比如說，在參加考試之前，平撫恐懼，回憶自己過去在學業上的歷次成功，列舉自己真正的強項，更容易取得好成績。而如果把關注點放在任務最困難的部分，會影響他們的成功。考試前讓亞裔美籍女生寫下性別，會搞砸她們的成績，而要她們寫下族裔卻能提高其成績。

關于先發影響力的重要提醒適用范圍、實施方法和失效方法

心理活動不僅僅是在準備好的時候啟動，而是在做準備期間就啟動了。

當我們接觸到一個特定概念的時候，與這個概念密切相關的概念就在我們的頭腦里享受到了特權瞬間，獲得了無關概念無法匹敵的影響力。

1、先發影響力適用范圍的三個問題

1）適用年齡：

嬰兒也能受到先發因素的影響而變得樂于助人。

2）關聯度強度：

由于注意到第一個概念而給第二個概念所做的預熱，跟兩者之間的關聯度成正比。想要借助先發影響力促使人采取行動，就應該找一個跟該行動有著強烈正相關的概念，在請求協助之前把這個概念帶入信息接受方的腦袋里。比如要想讓人出手相助，就要向對方呈現“站在一起”的概念

3）關聯是可以創建的

如廣告商的各種“拉郎配”：高爾夫球手老虎伍茲和別克汽車的聯系，女歌手碧昂絲和百事可樂的聯系。

2、實施方法

使用“如果……那么……”計劃。它能夠幫我們做好準備工作。比方說，我們的目標是減肥，對應的“如果……那么……”計劃就是：“如果商務午餐之后，服務員問我還要不要甜點，那么我就點檸檬茶。”應用這樣的計劃，還可有效完成其他目標。老是記不住服藥時間的癲癇患者，制定“如果早上8點刷完牙，那么我就該吃藥了”的計劃之后，堅持服藥的比例從55%提升到了79%。

3、讓先發影響力失效的三種方法

1）簡單的提醒

2）過于明顯的意圖

3）深入的思考

疲勞、急急忙忙、超負荷運作、心事重重、太冷漠、壓力太大、心不在焉，都會影響人的判斷，使愚蠢傾向占上風。

第三部分聯盟

影響力六大原則

一、互惠

互惠碰到自覺有所虧欠的人時，人們更有可能答應對方的請求。

為了優化回報，我們最初贈予的東西在對方看來應該是有意義的、出乎意料的、量身定制的。

二、承諾和一致

三、喜好

人們樂于順從自己喜歡的人。

有兩種創提升人們喜好感的方式最受關注：

1）強調相似性

銷售人員模仿客戶的語言風格、手勢和動作，能賣出更多臺電子設備。語言風格的相似，能提升浪漫吸引力、人際關系的穩定度。

2）善于恭維

搶先表達你的喜愛：“別人不在乎你到底懂多少，除非他們知道你有多在乎他。”

四、社會認同：從眾心理

社會認同帶來兩個要素：有效性和可行性。

有效性：看到某行為出現頻率高的證據，就能提升我們對其道德正當性的判斷；

可行性：解決了“能否實現”這一不確定的問題。

為了讓居民節約能源，能源局給所有居民發了四種不同類型的宣傳信息，請他們減少能源消耗。前三條消息中包含著常見的節能理由：造福環境；對社會負責；節省電費。第四條信息打的是社會認同牌，它說：跟你同社區的大多數居民都在努力節約能源。到了月底，我們記下住戶們的能源使用量，發現以社會認同為基礎的信息實現的節能量，是其他信息的3.5倍。

五、權威

可信權威同時掌握了兩種極具說服力的素質：專業知識和可信賴感。

創造可信賴感：如果溝通者在陳述一開始就早早地提到自己提議或觀點的缺陷，而不是只描述優點，受眾會立刻認為他很誠實。采用這一介紹順序的優點在于，產生信賴感之后，溝通者再提出自己觀點的主要優勢，聽眾會更容易相信。

六、稀缺

盡管稀缺性帶動欲望的原因很多，關鍵因素還在于我們對失去寶貴東西的厭惡。

越限量，越瘋狂。物品的稀缺性不光提高了損失的可能性，還提升了我們對該物品價值的判斷。

影響力六大武器的應用時機

第一階段：當涉及培養積極的關系時，互惠和喜好這兩大影響力原則似乎尤其適合這一任務。

第二階段：當務之急是減少不確定性時，社會認同和權威原則最為適合。

第三階段：主要目標是激勵行動時，適當地加入了一致性和稀缺原則。

影響力第七條原則：聯盟

聯盟指的是大家有著共同的身份認同。其成員往往會感到跟其他人合而為一。簡單地說，“我們”，就是擴大的“我”。

成為聯盟的群體：

民族、種族、國籍、家庭以及和宗教背景。

血緣或地理上的共性：親人或鄉土

協同行動：一起合唱歌曲、出操也能培養聯盟感

長期一起生活的人：看到父母打開家門接待形形色色的人，很可能使孩子在成年之后也更愿意幫助陌生人。

二次世界大戰時，有一批猶太人居住在日本。日本人本身對猶太人很友好，問題是，他們與德國結了盟。猶太人需要說明日本人，兩個猶太代表來到日本最高統帥部一群大權在握的權貴面前。這些能決定猶太人生死的人，徑直問出了兩個最致命的問題：為什么我們的盟友納粹這么仇視你們？我們為什么要站在你們這一邊，反對他們？

”因為，”其中一個猶太代表平靜地說，“我們都是亞洲人，跟你們一樣“

另一種聯盟的形式：行動合一的結果

所有人類社會都發展出了協同一致的方式，齊聲或同步唱歌、游行、舉行儀式、吟誦、祈禱和舞蹈。

它帶來的效果類似親人關系：歸屬感、融合感、自我與他人界限的模糊。

跟他人做出相同的行為具有某種魔力，能讓人對彼此產生更強烈的喜愛感。

丹尼爾·卡尼曼對思維系統1和思維系統2所做的區分。前者是快速的、聯想的、直覺的，往往還是情緒化的；后者則速度較慢，是蓄意的、分析的和理性的。這兩種思考方式是相互獨立的，支持的證據是：激活其中一方，另一方就會被抑制。充滿感情地體驗一件事時，你很難認真地思考它；反過來，使用邏輯分析一件事的時候，你也很難全身心地體驗這件事。

建立聯盟

音樂共鳴：音樂集合了多種可辨識的規律性：節奏、韻律、強度、節拍和時間，因此擁有極為稀有的協同力量。聽眾可以很容易地在肌肉運動、感官、聲音和情緒維度上彼此達成一致。這種一致狀態帶來了我們熟悉的聯盟標志：自我與他人的融合，社會凝聚力，支持行為。

整齊運動：先前曾齊步走的組員跟隊友合作的概率，比之前正常走的隊友高50%。后續研究解釋了其中的原因：最初的協同反應帶來了一種聯盟感，從而讓人更樂意犧牲個人利益，換回集體的利益。

持續交換：交換的過程帶來的不是尚未履行的義務，而是一種良性的人際關系，它推動了哈里森一家人的順從。

共同創作：宜家效應。人都對自己親手創造的東西有著特殊的親近感。

征求建議：提供建議，讓人進入了聯盟心態。

書名：先發影響力

作者：羅伯特·西奧迪尼

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