a16z致創業者：Web3產品服務定價策略的6個關鍵點_BSP

本文來自 a16z Crypto，原文作者：Jason Rosenthal & Maggie Hsu，由 Odaily 星球日報譯者 Katie 辜編譯。

為新產品或服務定價是創始人在產品開發生命周期早期需要解決的關鍵挑戰之一。在一個相對較新的市場，比如加密貨幣，定價很難“貨比三家”。

定價策略取決于市場環境。完全去中心化的項目有自己的代幣（就像許多去 Dapp 和 Web3 協議一樣），往往有自己獨特的邏輯和設計考慮。但對于其他 Crypto 相關業務（如基礎設施提供商、基于服務的初創公司等）的創始人來說，一些基本原則為產品定價提供了模板。

正確的定價方法會對公司或吸引項目的早期客戶、進入市場戰略和長期成功產生巨大影響。關鍵是確保產品的功能和特性與定價的理念相一致。相反，一旦產品進入市場，早期客戶的期望值就已經確定。在那之后，改變價格可能會很困難。

在新市場中為一種新產品確定正確的定價的時候，每個創始人都應該自問以下六個問題，這些問題可以使創業過程更容易管理。

由a16z支持的Rewind推出一款應用使用戶可根據網頁瀏覽歷史進行提問:金色財經報道，由Andreessen Horowitz (a16z) 支持的個人數據記錄初創公司Rewind推出了一款iPhone應用程序，它能私下記錄用戶在Safari上的活動，以便用戶日后根據網頁瀏覽歷史提問。默認情況下，當用戶在隱身模式下瀏覽時，該應用不會記錄任何內容。[2023/7/28 16:04:57]

第一步是確定所有定價方法的選項。通過權衡每個選項，可以更好地找到最適合你的方法。這樣可以找到符合客戶需求或市場狀況的混合定價方法。

以下是一些常見的定價模型，以及它們如何應用的簡要描述，以及每種模型的一些傳統和特定于加密貨幣的示例。（注意，這些定價框架主要適用于沒有代幣且沒有完全去中心化的 Web3 項目。）

了解了最常見的定價方法，接下來是如何在實踐中應用此框架。

在加密行業中，雖然不是每個客戶行為都是鏈上的，但你可以使用鏈上數據來更好地預測每種定價方法之間的差異。對于保險產品，可以根據客戶錢包中的資產凈值來定價。對于加密安全服務，可以根據 NFT 系列的地板價乘以 NFT 持有者的數量來定價。

a16z合伙人：有很多項目在未來12個月內推出:金色財經報道，a16z合伙人Chris Dixon在播客采訪中表示，對明年推出的web3游戲感到興奮，在未來12個月內，有很多的項目推出。Dixon描述說，在過去的三年中，大多數開發web3游戲的團隊都是“游戲愛好者的加密人”。但現在，暴雪、Riot和Valve等“頂級游戲團隊”“決定要么制作包含nft的傳統游戲，要么創造完全的鏈上游戲”。

a16z在5月推出了一個6億美元的基金，以建立web3游戲產業。（the block）[2022/12/20 21:55:14]

上面的例子雖然位于同一個類別中，但涵蓋多種定價模型，有混合和匹配定價的方法。例如，Alchemy 同時使用基于使用和基于功能的方法，而 The Block 同時使用基于用途和基于訂閱的方法。你只需選擇最適合你的定價組合。

大多數科技產品都能吸引到不同類別的客戶。用戶范圍從有基本需求的新手到尋求更高級功能的專業人士，再到希望獲得公司所能提供的最高水平服務和功能的企業客戶。這一系列的需求和愿望創造了一個機會，即通過“Good、Better、Best”原則為不同的客戶群體量身定制產品。

以下是該框架的一些實例：

Web3音樂創作平臺Arpeggi Labs完成510萬美元種子輪融資，a16z Crypto領投:9月15日消息，Web3音樂創作平臺ArpeggiLabs完成510萬美元種子輪融資，a16z Crypto領投，1 confirmation、Palm TreeCrew、WndrCoVentures、Steve Aoki、3LAU、WyclefJean、DiscoFries、Electric FeelVentures、LouisBell、JoeZadeh、Audius Foundation、Shayne Coplan、Paul Veradittakit和Cooper Turley參投。Arpeggi為用戶提供創作、發布和混合音頻的Web3音樂創作平臺，后續更新包括推出免費瀏覽器DAW、集成其它Web2和Web3音樂平臺以及推出網站原生社交功能等。[2022/9/15 6:57:23]

以 Good 為標準的產品：以一個有吸引力的價格點提供了一整套完整的功能。這通常是最便宜的選擇，可以服務于大部分客戶群體。Better 建立在 Good 的基礎上，通常會增加一些額外的核心功能，以滿足那些將產品視為日常工作流程中關鍵工具的客戶的需求。Best 吸引那些需要專門功能集來實現其目標的客戶。在這個框架下，創始人通常會想要對每個類別的產品功能進行試驗和迭代。

a16z向去中心化質押解決方案Lido Finance投資 7000萬美元:3月4日消息，a16z 宣布向去中心化質押解決方案 Lido Finance 投資 7000萬美元，并計劃利用 Lido 將 a16z Crypto 在以太坊信標鏈上持有的未公開的部分 ETH 進行質押。

據悉，Lido Finance 成立于 2020 年，為以太坊 2.0 以及 Solana、Terra 等公鏈提供流動性質押解決方案，允許用戶在沒有鎖定或最低存款的情況下質押他們的 ETH、SOL 等代幣。Lido 于 2021 年 5 月完成由 Paradigm 領投的 7300 萬美元融資，三箭資本、Alameda Research、DCG 等參投 。[2022/3/4 13:36:37]

定位目標客戶。這個人是誰？這個人需要或希望得到什么？通過換位思考，分析潛在客戶的各種利益相關者，了解其價值點所在。例如，營銷自動化工具可能會直接使營銷團隊受益，但它也可能牽扯到相關團隊（如數據科學團隊）的分析資源，這些資源可用于其他項目。不要只關注單一利益相關者的利益，還要關注所有類型利益相關者差異化的賣點。

雖然創始人經常擔心自己的產品定價過高，但一個更常見的錯誤是定價過低。

對于一款新技術產品來說，要想獲得市場吸引力，需要展望新產品提升 10 倍后的市場愿景。在今天的科技市場上，客戶越來越“精明”，競爭產品和服務太多，傳統的供應商享受著巨大的“護城河”和市場份額。“對產品進行 10 倍的提升”可能是新入行者需要突破的門檻。

硅谷風投a16z：加密行業已走過三個周期:硅谷風投機構Andreessen Horowitz（a16z）昨日發文稱，加密貨幣行業已歷經了三個周期。第一次周期的頂峰出現在2011年；第二次出現在2013年，第三次則是在2017年。這些周期看似混亂，但卻有著一個基本的順序，大致特征是：

1. 起初，比特幣和其他加密資產的價格開始上漲；

2. 人們對加密貨幣的興趣增長，社交媒體熱度不斷提高；

3. 行業迎來更多的新面孔，這些人會貢獻新的靈感和技術；

4. 更多的項目或初創公司出現；

5. 新的項目、公司會發布新的產品，這會進一步激發更多人的靈感，最終進入下一個周期。[2020/5/16]

當一個團隊打造的新產品能達到這個水平甚至更高標準時，公司可獲得經濟價值，從而促進生產力提高、增長加速或成本節約，為客戶提供更好的服務。這種“價值交換”（經濟循環：提升產品—更好服務于客戶—獲得收益）的“邊界”是成功為新產品定價的關鍵因素。

一個有效而簡單的方法是將潛在客戶分成兩組（A 組和 B 組），并與他們分享不同的價格點。對于 A 組，一家初創公司每月提供 X 美元的“Good”服務，每月 Y 美元的“Better”服務，每月 Z 美元的“Best”服務。與此同時，這家初創公司向 B 群體提供同樣的產品，價格為 5 X（Good）、 5 Y（Better）和 5 Z（Best）。在這個例子中，B 組的定價實際上是 A 組的五倍。

在這種情況下，創業公司應該觀察的是兩組之間勝率的變化。如果 B 組中有五分之四的潛在客戶仍然注冊了這項服務，這就表明向 A 組展示的定價低估了這項服務的價值。

另一個要考慮的問題是定價的面額。換句話說，你需要決定你接受的法定貨幣、穩定幣和/或代幣的組合。雖然接受多種支付方式可能對客戶更友好，但這也可能增加你對市場波動的敞口。如果你的支出主要是法定貨幣，那么只有接受法定貨幣和穩定幣才有意義。

當考慮如何為新產品或服務定價時，有一個方式是參考類似市場的同行所采取的方法。調查類似的產品可以為你自己的定價策略提供有用的參考價值。

對于在 Web3 相關領域（如基礎設施、游戲、開發人員工具等）進行開發的創始人，請查看類似的 Web2 產品的價格。例如，許多 Web3 初創公司正在安全和防詐騙領域進行創新。

通過查看許多為 Web2 消費者和企業提供類似服務的公司的定價頁面，如 Aura、Bitwarden 和 CrowdStrike，創始人可以快速確定市場上已經普及的一些潛在定價模式。

在每個客戶身上虧損，但在數量上彌補虧損是一種不會持續很長時間的策略，尤其是在創業資金大幅減少的經濟環境中，就像我們目前所處的環境一樣，這樣做只會導致破產。創始人應該在創業初期就了解公司的經濟效益。他們還應該對資金的未來狀況有一個大致預測。

在早期的互聯網時代，創始人有著許多雄心勃勃的想法，比如雜貨店和一小時送貨的便利商品。許多這樣的創業公司都破產了，但幾年后，像雜貨生鮮配送初創企業 Instacart 和美國外賣巨頭 Doordash 憑借著驚人相似模式的企業取得了成功。有四個因素使這些新業務脫穎而出：

互聯網用戶數量增加了 10 倍以上；

無處不在、隨時聯網的智能手機的出現；

開發復雜的路線和物流軟件；

雜貨店和餐館等供應商愿意與該軟件集成（相信這樣做可以推動業務增長）。

擁有改變經濟收益軌跡的遠見、堅韌和能力，可以帶來其他人難以效仿的長期持續優勢。例如，蘋果在 iPhone 業務上享有的高利潤率有以下三個因素：

巨大的銷量使業務具有優越的成本結構；

公司十多年來建立和完善了大量穩定的供應鏈；

定位是高端品牌。雖然毛利率并不能決定一家初創公司的整體命運，但它可以對公司在研發、營銷和其他決定長期增長率和成功的關鍵方面的投資力度產生長期持久的影響。

作為一名創始人/首席執行官，花無數個小時和不眠之夜癡迷于公司的戰略和細節，努力尋找適合市場的產品，克服無數障礙，取得長期成功，這是正常現象。在每個創始人的大腦深處（通常是創業前期），都存在著對失敗的恐懼。

然而，根據我們的經驗，有些結果比失敗更痛苦。比如花數年時間打造一個產品和公司，并正確地做出自己控制范圍內的每一個決定，卻發現市場機會不夠大，無法證明創始人和團隊投入的時間、人才和資本是合理的。

測試這種失敗模式是否可能發生的一個簡單方法是，在公司歷史的早期做一個簡單的自上而下的計算。假設你所追求的市場增長了 10 倍到 100 倍，你的公司占據了這個未來市場 100% 的份額。

接下來，假設每個客戶的平均收入，并計算未來市場規模*每個客戶的平均收入*市場份額（在本例中為 100% ）。如果市場機會看起來不夠大，不足以引起人們的興趣，那么也許需要對市場規模或平均收入假設進行調整。正如迪士尼首席執行官 Bob Iger 自傳所說“我收到的最好的商業建議是避免進入‘沒有市場需求’的行業。這是一個有限的市場。雖然有可能成為這個業務的全球最大生產商，但全世界一年消費量可能就零星小額。”

請預測，計算，客觀評估自身狀況，祝各位 Web3 創始人/開發者都能順利抵達成功的彼岸。

Odaily星球日報

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