復盤 BitKeep 增長路徑，如何用 Web2 的增長經驗滲透 Web3？_BIT

作者：Zolo，深潮TechFlow

Web3如何做增長是最近談到很多的話題，不管是鏈游，基礎設施，還是DeFi都一樣。大家都在探索更好的用戶增長方式。

目前覺得在Web3的MKT有兩方面的探索非常有價值：

1-更多Web2從業者進入Web3，帶動一些成熟的市場玩法在Web3得到應用；

2-Web3基于地址、NFT而創新的原生市場玩法。

在第一點上最近有一個很好的Case，就是Bitkeep的NFT傳播Campaign，做了一點思考，希望也適用于更多的傳播策劃，分享如下。

BitKeep介紹及活動背景

首先Bitkeep是一個錢包應用，在3月的時候上線了自己的7.0版本。這個版本增加了很多的功能，其中有一個重點就是做錢包內的NFTMarketplace。而Bitkeep的NFTmarketplace上線兩個月，就曾沖到過BNBChain第1，全球前5的成績。

主力數據復盤：火幣ETH主力在下跌過程中買入超過2600萬美元:AlCoin PRO版K線主力大單統計顯示：8月15日10:00-8月16日20:15，ETH從442美元跌至最低412美元。這一過程中，火幣ETH/USDT出現并成交了大量委托買單。

其中，成交了70筆，總價值超過2600萬美元的大額委托買單(單筆委托金額20萬美元以上)，買入均價426美元。[2020/8/17]

現在你進入Bitkeep的NFT模塊會看到兩個主要分區：NFT和INO，NFT模塊里面又有很多常規的運營內容，INO即InitialNFTOffering，一個NFT的launchpad，完整運營內容見下圖。

而近期BitKeep的Campaign主要圍繞百萬激勵和INO展開，所以分享也會主要圍繞這兩點進行。

AARRR增長模型的應用

一說到增長，Web2老運營人可能會想到「AARRR」模型，如果你把Bitkeep的百萬激勵和INO結合起來看，你會發現除了推薦，這次Campaign在其他環節都包含了。

主力數據復盤：大量主力恐慌性平空買入推高了價格:AICoin PRO版K線主力數據顯示，在此輪拉升中，多個平臺都出現了大量的大額買入平空單，大量的買入推高了價格。

最先是火幣BTC季度合約在28日17:00~19:00中短時掛起7筆，共計2333.19萬美元大額委托買單并成交，買入均價9211美元。成交后，價格開始拉升。

20:50~22:50，OKEx BTC季度合約短時掛起25筆，共計6284.92萬美元的大額委托買單并成交，買入均價9494.9美元。

05:15，BitMEX XBT永續合約市價主力市價買入1000萬美元，買入價格9445.5美元，滑點41，價格向上插針至9523美元。不久后價格再度拉升至最高9629美元。

結合AI秒級持倉量分析，以上大部分買單成交后，持倉量均下降明顯，可判斷大部分均為買入平空單。

可見，大量主力恐慌性的平空買入推高了價格。[2020/5/29]

-獲客Aquisition：7月初，Bitkeep開啟了1,000,000#USDTIncentiveProgram的激勵活動。

主力成交復盤：幣安1024枚BTC主力賣出引發瀑布:AICoin PRO版K線秒級周期及主力成交數據顯示：今天10:32:02秒，幣安BTC/USDT交易對有一筆數量為1024.37BTC，價格為9550.99美元的主動賣出，最終賣出滑點-179.39美元。該筆大額主動賣出為此輪瀑布中多個平臺里第一筆大額賣出，隨后市場跟隨下跌至最低9256美元。[2020/5/15]

核心邏輯很簡單：通過補貼來吸引用戶。在Bitkeep上，你能通過限時秒殺的形式以比地板價還更低的價格購買到NFT。

雖然核心邏輯不復雜，但在具體的執行策略上能看出團隊還是有很多思考值得借鑒。

如果說Bitkeep的目標是針對NFTMarketplace做拉新，這個目標下的核心的用戶就是針對玩NFT的人。NFT的短期玩家關注新項目、地板價變化，獲利就賣；長期投資者關注藍籌。

主力數據復盤：主力高位做空獲利近20%:AICoin昨日曾報道，OKEx BTC季度合約、火幣BTC季度合約和BitMEX XBT等在9900美元附近均有較大額委托賣單成交，并伴隨持倉增長，可判斷為主力開空。

主力開空后不久，市場經歷了兩輪下跌。第一輪下跌在9日15:20前后，由幣安BTC現貨主力主動賣出1251BTC，滑點高達109美元，測試到市場深度不足，主力做空信念增強。

第二輪下跌在今晨8時，BitMEX XBT永續合約主力主動賣出1.19億張，輕松完成一輪一千多美元收益的掠殺。 可見，此輪主力做空獲利超過20%。[2020/5/10]

“地板價”、“藍籌”背后的本質其實是：對價格敏感和對持有高質量項目的期望。

針對兩類用戶，Bitkeep推出了1,000,000?#USDT?IncentiveProgram，直接通過補貼的形式觸動短期NFT玩家對于價格的敏感神經。

主力大單跟蹤復盤：暴跌前現貨大單賣出接近4000 BTC:AICoin PRO版K線主力大單統計顯示：在3月6日16：00~3月8日凌晨橫盤階段，火幣及OKEx BTC現貨交易對大單賣出總計20筆，共計3770.98BTC。大單買入僅5筆，總成交363.82 BTC，成交差-3407.16BTC。3月8日凌晨，比特幣下跌，今天晚間繼續下挫，截至目前已跌超8%。[2020/3/9]

同時在每一期的活動中，Bitkeep也都會帶上如bilibili、哥布林等知名的NFT來吸引長期的NFT玩家。

同時傳統零售市場還有一個「超級單品」的概念，即：用一個暢銷品帶動其他商品的銷售。

這里的「超級單品」放到本次活動中就是「準藍籌NFT」，每一次秒殺基本也都是「1準藍籌+n一般項目」的形式在推廣。通過一個NFT，帶動其他NFT的銷量和知名度。

「秒殺+超級單品」這種玩法在Web2用的很成熟的，雖然這里沒有砍一刀的推薦機制，但這次活動在獲客和交易額上確實效果不錯。

除了沒有推薦機制外，個人覺得在語言的表達上：用「lower/flashfloorprice」會比「subsidizedprice」好。原因如下：

1-折扣價是一個Web2的概念，放到Web3，floorprice才是玩家們已經熟悉和形成共識的概念，尤其針對NFT玩家；

2-bitkeepflashfloorprice這個名字可以更好定位和卡位，并可以作為長期包裝的Campaign。

到了Web3，再運用以往經驗的時候也許還需要做一層適配。當然這只是個人想法，歡迎交流。

-促活Activation：其實前幾天看秒殺界面的時候還沒有分很細的時間段，只是在不同日期的某單個時間開展。Bitkeep對于發售時間的調整其實是對于激活用戶的優化。相比于每天打一次雞血，優化成了每天打三次，讓你形成打開的習慣。

另外Bitkeep在拉新完用戶后，在7/12正式推出了計劃已久的INO平臺。借激勵計劃引入的流量，在促活用戶的同時，傳遞新的產品認識。

INO平臺的推出除了考慮用戶促活角度，肯定還有商業化的考量，相關留存Retention&收入Revenue就不展開分享了，看一下運營內容還是比較明顯的。

個人揣測非知名NFT的折扣價格在運營上也許不一定是平臺來承擔。因為Bitkeep有流量入口和曝光資源，應該完全可以做資源置換的邏輯，只需要把費用花在知名NFT即可，從而拉長活動周期。

以上是NFT的部分，激勵計劃還在持續，NFT的INO應該后面還有更多的項目，感興趣的朋友可以關注。

Web3的紅包裂變玩法

在運營上Bitkeep還有一個做的很絕的是：加密微信紅包！

之前講過一個項目ime也有紅包功能，但他只能發定向紅包，并不能靠社群來二次裂變。但Bitkeep是能讓你直接分享到微信群，而且整個體驗流程跟微信做了很好的適配，非常的絲滑。

感興趣的朋友可以在手機端的discover處找到這個功能體驗一下。

不過這種紅包更多是官方用來拉新用。

因為非Bitkeep員工，更多應該只想收，而不會想發，且要發應該直接用微信就發了，入口更便捷。

所以針對微信群，可以直接按照CAC的計算方式來獲取用戶，個人覺得應該會比較貴。

但是這個運營玩法是非常值得借鑒的，很多數藏項目其實也有類似的做法。maybe以后不用通證，用其他的東西作為激勵能進一步提升roi。

在紅包拉新層面還有一個值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做過視頻介紹Mask，裝了插件后可以直接通過推特發紅包。

其實這個想法很好，推特廣場比微信私域理論上講更好做拉新，但個人猜測Mask反而因為產品原因可能效果會一般。

他和Bitkeep在用戶旅程上有個核心區別是：

●Bitkeep：先確認獎勵，再下載app領取獎勵；

●Mask：先下載app，再知道自己有沒有機會領到紅包。

相比于未來可能得到的，人更不想失去已經擁有的。在這一點上，如果是做拉新要給獎勵的活動，可以做一個心理因素的參考。

其實空投也是這個邏輯，那些明確有空投利好的，會比模模糊糊欲拒還休的項目更受歡迎。

整體來看，Bitkeep最近的傳播明顯感覺有很多Web2的影子，也做的很不錯。當然未來應該還能看到更多，也希望看到更多的應用Case。

熊市期間很多項目在默默Build，大部分項目其實都有自己獨特的Killerfeatures或者價值主張。更多的探索，將有利于項目獨特價值更好的傳達。

雖然最近裁員消息不斷，但Web3的復合型人才缺口仍然蠻大，持續的探索和技能的復合將永遠不會畫下休止符。歡迎交流，一起探索。

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